1、運用柏拉圖分析法找到影響業(yè)績結(jié)果的關(guān)鍵因素：（回歸分析模型）
業(yè)績影響力（100%）=招聘選拔（25%）=業(yè)績目標+薪資標準+獎金制度+培訓(xùn)制度+考評制度
我們要的最大的蘋果是哪一個？業(yè)績影響力→人的因素→招聘。
提取某公司銷售人員業(yè)績完成指標數(shù)，并按優(yōu)秀、合格、不合格分成三組。（招聘職責：防止后招進公司）
2、銷售人才統(tǒng)計數(shù)據(jù)甄選模型建立原則與流程
原則：先人后事、先內(nèi)后外、先舊后新
流程：22級臺階。
目的：按照模型篩選決定本公司銷售人員招聘標準的五種基本元素：自信、理解力、影響力、取悅、恒定性。
3、幾種錯誤的認識概念
領(lǐng)導(dǎo)喜歡的；業(yè)績量最高的；
客戶喜歡的；業(yè)績成長快；
4、銷售招聘的心理測評
（1）、使用心理測試問卷的注意事項
A必須由專業(yè)人員進行施測和解釋;
B區(qū)別興趣和能力
C防止偽造結(jié)果
D測試問卷的標準化和常模
E測試題目的難度
F測試題目的區(qū)分度
G了解題目的信度
H評估題目的效度
錄用標準
(1)銷售招聘比較好用的兩種測評工具：
A16PF——卡特爾個性因素
BMBTI——主要用于了解受測者的個人特點，潛在特質(zhì)、待人處事風格、職業(yè)適應(yīng)性以及發(fā)展前景等，從而提供合理的工作及人際決策建議。（測試結(jié)果為類型，適合做銷售員）
(2)行業(yè)所需要特殊能力測試
A商業(yè)能力測試 B社交能力測試
C邏輯能力測試 D傾聽能力測試
E表達能力測試 F外圍觀察記錄
(3)銷售人員篩選方法和今后業(yè)績的相關(guān)性
測試：0.53申請書：0.18
面試：0.31學校成績：0.11
過去的經(jīng)驗：0.08